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一篇文章看懂O&D收益管理(上篇)

导读

本文是我自己对O&D的一些理解,不免错漏之处,还望读者不吝指正。写这篇东西参考了很多网上的文章,一些学术论文,但最重要的是Peter P. Belobaba教授的《全球航空业》一书,在此向他老人家致谢和致敬。

➤目录

上篇: 1、什么是O&D

2、为什么O&D

下篇: 3、O&D也有问题

4、O&D优势仍在

5、其他要说明的

▼正文

1. 什么是O&D

O&D是Original and Destination的缩写,就是出发地和目的地。在运输行业,特别是民航业中,客户通常只关注出发地和目的地,只要服务提供者能把旅客或者货物多快好省的从其出发地运到目的地,任务就算完成,也就能从这个过程中多快好省的赚到利润。基于这个角度,运输行业所面对的市场就是O&D市场(为了简便起见我们只讨论民航客运,民航货运或者其他运输行业更加适合使用O&D模型进行分析),基于O&D市场进行的营销活动就应该建立在O&D理论的基础之上。

多说一句,O&D起源于上世纪90年代,由若干航空公司发起,有若干论文为证,大部分能在AGIFORS(国际运筹学会航空分会)找到。从O&D出现到现在已经快二十年,国内航空公司下手有点晚了。

2. 为什么O&D

企业运营的两个核心目标是降低成本和提高收益,也即开源节流。而O&D模型正是为了满足这两个核心目标,先让我们来看一个例子:

假设客流是从西部往东部,以西安为枢纽,一共10条航线到达(以绿色线条表示),10条航线离开(以紫色线条表示),这就是传说中的轮辐式枢纽网络结构,也是O&D模型的核心。

以所覆盖的市场数量来讲,这个简单的示例网络一共覆盖了10+10+10*10=120个O&D市场(航线);其中前面10个是到达枢纽机场的航线,后10个是离开枢纽机场的航线,100个是联程的O&D市场。如果到达和离开时间间隔安排合理(即形成所谓的“航班波”),那么运营这个网络所需的机队规模不会超过10架,同时只需较少的地面服务、维修保障、机组人员支持。

如果全部采用点到点的航线网络,那么为了服务同样规模的O&D市场,则需要一百多架飞机以及相应数量的支持人员。由此可以看到O&D模型(或者说轮辐式网络结构)带来的优势:

一.降低运营成本,以少量的飞机覆盖同等规模市场。要知道主流客机的价格都在每架数亿人民币的量级上,而飞机数量少,要求的备件、飞行员、乘务人员以及地面保障维修人员数量也少,对航空公司来说能够节省大量的成本。

二.提升收益。这个事情说起来比较复杂,让我们逐步分析。

首先,某些O&D市场需求少、提供直飞航班成本太高,那么可以将多个此类“O”的旅客先运到枢纽,重新组合,再分散到多个此类“D”上去,既提高了市场占有率,又能提升单个航班的客座率乃至收益,这是一个聚合再发散的过程。

其次,由于进出枢纽的需求有保障,在某些航线上可以采用较大的飞机,客座率有保证就能够提高ASK的效率和收益。举一个例子说明上面两点:比如只看拉萨杭州的需求不足以支持一直飞航班,即使每天一班也会连窄体机都坐不满,用支线飞机又飞不了那么远。但拉萨到西安的需求确实可以支持一架宽体机,这些旅客到了西安,又可以由西安出发的航班运到其他十个目的地,而且能保证每个航班有相当的客座率。

第三,通过枢纽可以增加航班频度,间接缩短旅客的旅行时间。比如拉萨西安每天只有一班,但西安北京每天十班,就相当于每天拉萨北京有若干班(如果西安北京的十班在时间上是均匀分布的)。这样一方面为旅客提供了方便和较多选择,另一方面也巩固了航空公司的市场地位,因为一个新的竞争者要在同一个O&D市场上获得份额需要很高的投入。

第四,由于轮辐式网络结构能够覆盖更多的O&D市场,航空公司的常旅客和商务旅客可以有更多选择,从而提高忠诚度。据统计,航空公司80%的收益来自于常旅客和商务旅客,所以更高的忠诚度对提升收益有很大的帮助。

第五,由于成本降低,航空公司能够在这些O&D市场上提供更灵活的价格,从而刺激需求,提高客座率,进而提升收益。

正因为O&D模型能够带来开源节流的好处,世界主要的航空公司在近二十年以来都转型到了O&D模式,例如汉莎航空公司以法兰克福为枢纽,荷兰皇家以阿姆斯特丹为枢纽,国泰航空公司以香港为枢纽,新加坡航空以新加坡为枢纽。这些航空公司的收益很大程度来自于联程客流,特别是基地城市人口不足的航空公司(如新加坡航空公司和KLM荷兰皇家,需第六航权,即从A国经在B国/本国的枢纽到C国),更是依赖来自“轮辐”的客流。

除此之外,O&D模型能带来的其他好处包括:

航空公司更愿意建立最少数量的枢纽,这样飞机的维护只在几个地方进行,所需维修人员和备件更少;机组人员的食宿容易安排;地面服务更容易开展,联程旅客在枢纽误机和行李丢失的机会能降到最低;如果航班波安排合理,还能降低航班延误和取消后旅客保护的难度。另外基于合理的航班波安排,能够简化航班计划和机组编排的过程,如有航班延误、取消等特殊情况,方便安排停在枢纽的其他飞机解决问题。如果进出同一枢纽的航班采用同一系列的飞机,那么这里的灵活性就更大了。例如,大部分飞机都是在“轮辐”上来回飞,可以根据航班预订情况,在起飞前两到三天内调换“轮辐”上的飞机,实现飞机的“按需签派”,极大提高飞机的利用率和整体收益。 解开颜 航旅IT圈